por Catherine DeBono Holmes y Bruce Baltin
Para el financiamiento EB-5 de proyectos hoteleros, demostrar que se crearán nuevos empleos requiere evidencia de que existe una demanda de mercado para un hotel adicional en el mercado local.
El requisito básico para cualquier financiamiento EB-5 es demostrar que un proyecto creará al menos 10 nuevos empleos por inversionista EB-5. Para nuevos proyectos hoteleros que utilizan financiamiento EB-5, es necesario demostrar que el nuevo hotel no solo está quitando empleos a los hoteles existentes en el área, sino que en realidad está creando nuevos empleos. Eso requiere evidencia de que hay suficiente demanda de huéspedes en un mercado local para permitir la apertura de un nuevo hotel sin que los hoteles existentes en el área pierdan ocupación. Si el propietario del proyecto puede demostrar que la demanda de habitaciones de hotel ya existe, puede demostrar que la apertura de un nuevo hotel creará nuevos puestos de trabajo, sin eliminar los puestos de trabajo de los hoteles existentes en la zona. ¿Cómo puede el propietario de un proyecto demostrar que existe esta demanda de nuevas habitaciones de hotel?
Los expertos en valoración de hoteles han desarrollado un método para determinar la demanda del mercado en un mercado local que puede usarse para financiamiento EB-5.
Consultores hoteleros como PKF y HVS han desarrollado estándares para determinar lo que consideran la tasa de ocupación promedio óptima natural para cada mercado local, a la que llamaremos “tasa de ocupación óptima”. La tasa de ocupación óptima se refiere al porcentaje de ocupación que maximizará la rentabilidad del hotel, con base en las condiciones del mercado en esa tarifa del mercado local. Si la ocupación promedio es del 80 por ciento pero la tasa de ocupación óptima es del 70 por ciento, los consultores hoteleros concluyen que hay una demanda de habitaciones de hotel que no se está satisfaciendo, porque en los hoteles existentes en el mercado se alojan más personas que la tasa que permitiría. Máxima rentabilidad para todos los hoteles del mercado. Este artículo explica cómo los consultores hoteleros establecen la tasa de ocupación óptima para cada mercado local y por qué una tasa de ocupación promedio superior a la tasa de ocupación óptima indica una demanda de hoteles adicionales.
La tasa de ocupación óptima para un mercado hotelero local está determinada por la combinación de demanda en ese mercado.
En los mercados donde la demanda varía sustancialmente según factores estacionales, como las áreas de esquí, habrá una gran diferencia entre las tasas de ocupación durante la temporada alta y la temporada baja. En áreas donde la demanda hotelera se basa principalmente en viajes de negocios, las tasas de ocupación serán más altas entre semana que los fines de semana, y ocurrirá lo contrario donde la demanda se basa en viajes de placer. En áreas donde existe una gran diferencia entre las tasas de ocupación durante los períodos altos y bajos, la tasa de ocupación óptima generalmente se establecerá en 70 por ciento. Cuando la diferencia entre las tasas de ocupación durante los períodos alto y bajo es menor, la tasa de ocupación óptima a menudo se fijará en un porcentaje más alto. Por ejemplo, en San Francisco y Los Ángeles, California, las tasas de ocupación óptimas suelen fijarse entre el 72 y el 78 por ciento. En Houston, la tasa de ocupación óptima es de alrededor del 70 por ciento. En la ciudad de Nueva York, donde los hoteles tienen una gran demanda prácticamente todo el año, la tasa de ocupación óptima es de alrededor del 80 por ciento. En Las Vegas, donde los juegos de azar y otras atracciones buscan llenar sus lugares con invitados, la tasa de ocupación óptima es de alrededor del 90 por ciento. En contraste, la tasa promedio de ocupación hotelera en los Estados Unidos es de alrededor del 63 por ciento anual.
¿Por qué la combinación de demanda marca la diferencia a la hora de fijar la tasa de ocupación óptima?
Los hoteles normalmente serán más rentables durante las épocas en que tienen la mayor ocupación, ya que pueden cobrar tarifas más altas durante esas épocas. Por tanto, una de las claves para maximizar la rentabilidad del hotel es tener suficientes habitaciones para atender la demanda de los huéspedes durante los periodos de máxima ocupación. Si un hotel no tiene suficientes habitaciones para satisfacer la demanda durante el período de máxima ocupación, está perdiendo las noches que generan mayores ingresos. Al considerar un mercado hotelero local, si todos los hoteles locales están llenos durante los períodos de máxima ocupación, entonces el mercado local está rechazando huéspedes por falta de habitaciones y perdiendo ingresos que podrían generarse tanto dentro como fuera del hotel. en restaurantes, tiendas y atracciones. Por tanto, la tasa de ocupación óptima se fija para maximizar la disponibilidad de habitaciones durante las temporadas punta, sin tener pérdidas durante las temporadas valle.
¿Cómo maximizan los hoteles los ingresos durante los períodos de mayor actividad, pero no pierden dinero durante los períodos de menor actividad?
Los hoteles generalmente están diseñados para cubrir gastos operativos con una tasa de ocupación del 50 por ciento. Por lo tanto, si un hotel puede operar con una tasa de ocupación del 50 por ciento durante los períodos no pico y operar con una tasa de ocupación del 75 al 90 por ciento durante los períodos pico, el hotel debería poder optimizar su rentabilidad.
¿Cómo se establece la tasa de ocupación óptima para cada mercado local?
Al preparar un estudio de viabilidad para un nuevo hotel, el consultor hotelero comenzará recopilando datos sobre el inventario de habitaciones de hotel existentes en un mercado determinado, utilizando los datos estándar de la industria recopilados por Smith Travel Research, Inc. y su filial internacional, STR Global ( colectivamente, “STR”) para analizar las tasas históricas de ocupación y tarifas de habitaciones de la oferta existente de habitaciones de hotel en ese mercado. STR proporciona informes de evaluación comparativa STAR mensuales, semanales y diarios a más de 43,000 clientes hoteleros, lo que representa más de 5.7 millones de habitaciones de hotel en todo el mundo. Utilizando esos datos, el consultor hotelero estimará la tasa de ocupación promedio y las tarifas de las habitaciones para todas las habitaciones de hotel existentes en un mercado local, o todas las habitaciones de hotel en un segmento de mercado específico de ese mercado local, durante los últimos uno, dos o tres años. El consultor también evaluará las diferencias en las tasas de ocupación entre los períodos pico y valle y analizará los generadores de demanda para ese mercado. Utilizando esos datos, el consultor determinará si existe un exceso de demanda durante los períodos pico que podría capturarse con más habitaciones de hotel, sin causar un exceso de oferta durante los períodos de menor actividad.
¿Por qué es mejor para un hotel operar con la ocupación promedio óptima de referencia en lugar de una tasa de ocupación más alta?
Los hoteles que operan a una tasa de ocupación superior a su óptima a menudo tienen dificultades para mantener y dar servicio al hotel, porque cuando las habitaciones están llenas, no se pueden reparar ni mantener en buenas condiciones. Además, cuando las habitaciones de hotel se utilizan con demasiada frecuencia, se produce un mayor desgaste de los muebles y artículos textiles como la ropa de cama y la tapicería. Lo más importante es que cuando hay más huéspedes en el hotel, se requieren más empleados para atender a los huéspedes y aumentan los gastos de mano de obra. De hecho, los gastos laborales representan el porcentaje más alto de todos los gastos de funcionamiento de un hotel. Encontrar el equilibrio adecuado entre ingresos y gastos es la clave para maximizar la rentabilidad de las operaciones hoteleras. Si un hotel tiene una tasa de ocupación más alta que la tasa de ocupación óptima para su mercado local, generalmente significa que el hotel podría aumentar las tarifas y aún mantener la tasa de ocupación óptima.
Cuando la ocupación del hotel excede la tasa de ocupación óptima, el propietario del hotel debe aumentar las tarifas de las habitaciones para optimizar la rentabilidad del hotel.
Si un hotel opera con tasas de ocupación que exceden la tasa óptima, el propietario del hotel puede obtener más ganancias aumentando las tarifas del hotel y disminuyendo la ocupación del hotel. Esto se debe a que el aumento de los ingresos provenientes de las tarifas de las habitaciones puede exceder la ganancia neta que se obtiene con tarifas de habitación más bajas, después de tener en cuenta los costos adicionales de operar el hotel con tasas de ocupación más altas.
Si un mercado local tiene tasas de ocupación hotelera superiores a su tasa de ocupación óptima, generalmente significa que hay demanda de nueva oferta de habitaciones de hotel en el mercado.
Si todos los hoteles en un mercado local, o un segmento de ese mercado, están operando por encima de la tasa de ocupación óptima para ese mercado, generalmente significa que no hay suficientes habitaciones de hotel en el mercado para satisfacer la demanda existente. En este caso, un desarrollador hotelero puede demostrar que existe una demanda de un nuevo hotel que justifica la construcción del proyecto con financiamiento EB-5.
Los examinadores de USCIS y los proveedores de financiamiento EB-5 deben considerar estos estándares de la industria al evaluar la demanda del mercado de nuevos hoteles que utilizan el financiamiento EB-5.
Si un nuevo promotor hotelero tiene un estudio de viabilidad que muestra una ocupación hotelera promedio superior a la tasa de ocupación óptima en un mercado local o segmento de mercado determinado, eso debe verse como un indicador de que es probable que exista demanda de hoteles adicionales en ese mercado. Se debe realizar un análisis de viabilidad para determinar si existe un exceso de demanda durante los períodos de máxima ocupación que podría captarse con el desarrollo de un nuevo hotel. Los patrocinadores financieros de USCIS y EB-5 deben buscar estos puntos de referencia al revisar los estudios de viabilidad para nuevos desarrollos hoteleros. Estos son los estándares aceptados por la industria hotelera utilizados por los desarrolladores, inversionistas y prestamistas de hoteles para determinar cuándo un hotel es económicamente viable, y USCIS y los patrocinadores de financiamiento EB-5 deben aplicar los mismos estándares para desarrollos hoteleros que utilizan financiamiento EB-5.
Catherine De Bono Holmes
Catherine DeBono Holmes es presidenta del grupo de derecho de capital de inversión de Jeffer Mangels Butler & Mitchell LLP en Los Ángeles y ha ejercido la abogacía en JMBM durante más de 30 años. Se especializa en ofertas de inversión para inmigrantes EB-5 y transacciones hoteleras y de bienes raíces realizadas por inversionistas chinos en los EE. UU.
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